The Sales Bay

Más de un mes comprende la curva temporal que ha pasado Pompeunomics sin un artículo de mi persona. Han sido varias las causas que acecharon ese no-acto durante este último mes, entre ellas estudios, falta de tiempo y demás. Pero si alguien es lo suficiente portera (que al fin y al cabo todos lo somos) para querer averiguarlo sólo soltaré prenda al caer las estrellas en cualquier bar de la periferia. Todo sea por conseguir alcohol gratis.

Dejando de un lado la verborrea insulsa de cada día, he de decir que mi “vuelta” a Pompeunomics va a venir acompañada de un nuevo apartado en lo que se refiere a mis publicaciones en este blog: The Sales Bay.

The Sales Bay será el barco en el que navegaremos de manera periódica en los mares de Pompeunomics. Será esa nave donde trataremos algo que está dentro de nosotros, en nuestro entorno y en las personas con las que nos relacionamos  cada día. La venta.

Todos somos vendedores, todos tenemos algo que vender a lo largo de nuestro día a día, ya sea  una sonrisa a la panadera al comprar el pan, denotando simpatía al visitar el establecimiento asiduamente y conseguir en un futuro descuentos, como el hecho de querer ligarte a una “moza” en cualquier taberna. Sin embargo queremos alejarnos de ese perfil, ¿Por qué? Porque hasta el marketing del vendedor es cutre, obsoleto y nada adaptado a los tiempos que corren en estos días, asumiendo una imagen de vendedor cuarentón bobalicón, sonriente, enfundado en un traje barato y con olor a repollo que va picando de puerta en puerta en aras de vendernos seguros.

No, hay que visualizar la venta como el arte de seducir con palabras para calar tus propuestas, servicios y productos .

La venta es la columna vertebral de cualquier organización, y cuando hablo de organización no englobo unicamente el tejido empresarial, sino también una ONG o partido político, ambas organizaciones deben vender algo, aunque sea caridad y virtudes de su labor, sobretodo los partidos políticos (chiste fácil). Una buena ONG y un “buen” partido político tienen su director comercial. Por el simple hecho de que si no hay ventas no hay ingresos. Sí que es cierto que el producto tecnicamente hablando debe ser bueno, pero detrás debe haber un departamento de marketing y ventas que sepa hacerlo llegar al target preferente.

En  The Sales Bay despedazaremos cada una de las tripas que componen este arte, ya sea explicando porque una simple palabra más en nuestra bienvenida como vendedor puede determinar el éxito de la venta, el hecho de que hablemos en catalán o castellano, o porque los porteros de discoteca se comportan de un modo diferente según el local para el que trabajen cuando, aparentemente, su función es la misma.

La venta es un arma que todos utilizamos por mucho que nos neguemos repitiendo y tirando de archiconocidas frases populares como:  ¡A mí no me pagan por vender!

Y tanto que lo hacen, ya sea vendiendo tú o algún compañero tuyo.

The Sales Bay. Capítulo 1: Los detalles sí marcan la diferencia.

Cuantas veces hemos ido por “Plaça Catalunya” (para aquellos que la pisen continuamente, y para quien no le recomiendo que lo haga)  y nos han embestido, porque sí, lo hacen, embestir, los captadores o voluntarios de ONG que buscan posibles afiliados a la organización para la que trabajan? Si me permitís, un pequeño truco que me mostró una amiga mía para quitaroslos de encima es decir: Soy menor. Y si tenéis 40 años, decidlo también, no reparéis en gastos!

Captadores de ONGs encandilando a posibles donantes. Realmente es uno de los tipos de venta más difíciles.

¿Tienes un momento? Es una de los saludos de bienvenida más usuales que suelen decirte. En el 95% de los casos la persona dice que obviamente no tiene un momento, ya que es una pregunta muy fácil de responder. Ya sea porque tiene que ir a trabajar o porque tiene que hacer cualquier cosa mejor que pararse junto a un desconocido con una carpeta en medio de Barcelona, el posible comprador dejará de ser una opción a tener en cuenta. De hecho el propio captador puede sentirse mal al contribuir que una persona con obligaciones laborales en estos tiempos de crisis que estamos viviendo no pueda llevar el sustento a su familia.

Ahora pongamos la misma situación, el mismo lugar, el mismo captador y el mismo posible captado pero añadiendo 3 palabras más al saludo de bienvenida: ¿Tienes un momento para el planeta?

Es una pregunta muy parecida pero totalmente diferente en la carga emocional que tiene. Es una pregunta no tan fácil de responder, ya que hace que toda persona piense en como funciona el mundo más allá de su barrio, un mundo donde hay otros lugares que están mucho peor que el suyo y que realmente contribuir a una mejora no es tan difícil y costoso como se piensa en un primer momento.

El captador le ha creado una necesidad al posible captado que en un primer momento éste no tenía (dudo mucho que al salir por la mañana estaría pensando en donar dinero a una ONG). De eso se trata muchas veces tanto el marketing como la venta, de crear necesidades. ¿Realmente hay necesidad de comprar un iPad?

Un día vi pasar a una chica joven, fisicamente atractiva con un libro de autoayuda personal en la mano. De repente vi como un promotor de una tienda de cosméticos la abordaba. Ese promotor supo en un primer momento como estaba emocionalmente esa persona . Seguramente sería una chica con el autoestima baja y capaz de realizar cualquier tontería con tal de cambiar su estado de ánimo, y en este mundo tan superficial y frívolo en el que vivimos no hay nada mejor para subirnos la moral que el hecho de que nos digan lo guapos y atractivo que somos o que podemos llegar a ser con cualquier cosmético.  Esa es causa de que muchas personas sólo vayan a una discoteca, porque necesitan ese “chute” de confianza, que cuatro babosos como ellos los llaman se lo metan.  Paradójico cuanto menos que afirmen detestarlos cuando en el fondo los necesitan para mantener su moral intacta.

Los compradores son personas, y por lo tanto se mueven por la razón –objetiva– y también por la emoción –subjetiva–. Se mueven por la necesidad real (comer, dormir…) y por la necesidad banal.  En ambos casos, el vendedor ha creado una necesidad emocional a las personas. Posiblemente ésta pueda tener un lado emocional poco activo y no funcionar, por ello es muy importante conocer al posible comprador en su totalidad. Fijarse en cualquier detalle como puede ir vestido (Si eres captador de ONGs no intentes abordar a un “trajeado” a las 9 de la mañana), qué libros lee, como habla, como se mueve, como se expresa…

Vender es una acción que exige un componente técnico y psicológico, y que además debe aportar un valor al cliente, para que así creen lazos emocionales que generen una relación de compra-venta habitual. Una venta debe acabar con el cliente satisfecho, no sólo basta con vender una vez. La imagen que dará tu producto es determinante para su imagen y la tuya.

El “Qué decir” a la hora de comunicarnos no es lo único importante en el primer contacto con la persona a la que queremos vender, el “Como decirlo” es otro de los pilares fundamentales.

Cuando estuve trabajando de captador en una empresa de estudios de mercado de alimentación en Barcelona, me percaté que el hecho de “abordar” a las personas de la calle en catalán o “tratarles de tú” y no de usted determinaba que esa persona estuviese predispuesta a seguir escuchándome.

La venta es una acción basada en la confianza, ya que al fin y al cabo es una interacción social. El posible comprador debe de confiar en el vendedor, por ello se debe de establecer una relación cercana y amistosa. La parte en la que yo estaba destinado, era un barrio con residentes de raíces y cultura catalana, por ello el hecho de hablarles en su lengua materna hizo que el vínculo entre ellos fuese más cercano. Pese a que su edad fuese avanzada, tratarles de tú en un ambiente familiar como puede ser un parque hizo que me situase como uno más del lugar y no como un tiburón externo a la pecera.

Por último, explicaré la importancia de conocer el cliente que al cual queremos vender nuestro producto. En este caso hablaremos del cliente fijo o habitual y del que no lo es.

Pongamos el ejemplo de una cafetería de barrio. Si os fijáis en esas cafeterías la relación calidad-precio y la atención al cliente son impecables, acción que tiene como objetivo decirle al cliente al terminar su café: ¡Ey, ven a visitarnos otro día que te trataremos a cuerpo de rey!

Ahora traslademos, de nuevo, la visita a “Plaça Catalunya”, a cualquier zona transitada en un 90% por extranjeros. Posiblemente si vamos a una cafetería nos sirvan un café que puede ser de lo más mediocre o que incluso sepa hasta mal, el servicio no sea nada del otro mundo y nos cobren por todo ello 15 euros, precio que seguramente no figure a primera vista al visitar el local. Sin embargo vemos que está a rebosar. ¿Por qué? Seguramente el marketing del local llame la atención al tener una decoración atractiva a simple vista, o haya promotora invitándonos a visitar su establecimiento. Factores de atención a clientes no habituales. Si a eso le sumamos que los guiris en la mayoría de ocasiones están en el mundo de la piruleta condal y son bastantes despistados, tenemos el cóctel perfecto para el gerente del local.

Los gerentes de esas cafeterías saben que esos clientes que visitaron su establecimiento difícilmente vuelvan a sentarse en las mismas sillas del local, no por el producto o servicio, sino por la circunstancia turística del momento.

Cafetería "Zurich" de Plaça Catalunya, situada en un punto con gran afluencia de turistas extranjeros
Cafetería “Zurich” de Plaça Catalunya, situada en un punto con gran afluencia de turistas extranjeros

Este hecho no justifica para nada el abuso que sufren esos clientes, porque en el mundo de las ventas, el abuso está a la orden del día.

Como veis, los detalles son la clave a la hora de poder establecer una buena relación vendedor-comprador. Hay que aprovechar en todo momento el estado actual de nuestro posible comprador, cualquier estado físico y mental que esté pasando en ese momento para poder ofrecerle lo que queremos vender.

Este ha sido el primer capítulo de The Sales Bay. Un capítulo poco técnico donde he pretendido dar las primeras pinceladas de este viaje, unas pinceladas limpias y frescas pero muy útiles sobre como vender. Los detalles pueden parecer una tontería, pero creedme, tipos como Steve Jobs llegaron a ser lo que fueron por percatarse y cuidar esos detalles.

Por último he de decir a los iniciados en esta materia que seguramente hayan escuchado eso de que el vendedor se nace y no se hace, al igual que la capacidad de tener “labia” o facilidad comunicativa social. Conformismo y resignación es lo único que envuelve esas palabras. El vendedor es una persona comunicativa, creativa e ingeniosa, cualidades que pueden devenir del entorno en el que nos movemos. Por ello, si queréis cambiar esa actitud movéos por entornos donde se exploten esas aptitudes. La simpatía o la empatía no tienen porque ser atributos innatos, se pueden adquirir con la práctica (a menos que hablemos de un psicópata de barrio). Así lo decía el teniente Aldo Reine en la película “Inglorious Bastards”: You know how you get to Carnegie Hall, doncha? Practise.

Fragmento de la película “Inglorious Bastards” de Quentin Tarantino donde el Teniente Aldo Raine nos da una lección muy aplicable a la vida (minuto 0:58).

0 thoughts on “The Sales Bay

    1. Gracias Marc! Este primero ha sido un poco para meter en materia, algo más divulgativo y anecdótico. Ha pecado de ser un poco extenso pero los siguientes serán más cortos, amenos pero con más contenido técnico sin dejar de un lado la guinda de siempre 😉

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